Negociación y ventas
Negociar y vender no debería sentirse como “convencer a alguien”. Cuando tienes un método, vender se convierte en algo mucho más simple: entender de verdad a la otra persona, crear confianza y construir una propuesta que tenga sentido para ambos.
Esta formación te da herramientas prácticas para profesionalizar tu eficacia comercial: aprenderás a conducir conversaciones, hacer las preguntas adecuadas, detectar necesidades reales, gestionar objeciones sin entrar en lucha, negociar sin perder valor y cerrar acuerdos con claridad. Todo desde un enfoque basado en la relación, la comunicación y la credibilidad.
No es teoría. Es entrenamiento: casos reales, role plays, simulaciones y feedback para que puedas aplicar lo aprendido desde el primer día, en reuniones, llamadas y propuestas. Si quieres vender más sin forzar, negociar mejor sin desgastarte y convertir clientes en relaciones duraderas, esta formación está diseñada para ti.
Duración :
A consultar
Presencial u online
Dinámicas a medida
Negociar y cerrar ventas
de forma profesional
Negociar de forma profesional implica mucho más que defender una propuesta o hablar de precio. Significa saber preparar la conversación, comprender qué necesita realmente la otra parte, detectar sus motivaciones, anticipar resistencias y construir acuerdos donde ambas partes perciban valor. Un buen negociador no improvisa ni presiona: escucha, analiza, comunica con claridad y guía el proceso con seguridad. Desde este enfoque, la negociación deja de ser una confrontación para convertirse en una herramienta estratégica de relación, influencia y toma de decisiones.
Un cierre eficaz ocurre cuando se ha generado credibilidad, se ha mostrado una propuesta alineada con sus necesidades y se han resuelto objeciones con inteligencia y naturalidad. Vender bien es ayudar al cliente a avanzar, facilitando una decisión clara, segura y beneficiosa para ambas partes. Por eso, profesionalizar el cierre comercial supone aprender a detectar el momento oportuno, pedir el acuerdo con seguridad y consolidar relaciones que abran la puerta a futuras oportunidades.
Nuestros alumnos dicen:
Objetivos de la formación:
- Utilizar métodos para conectar con los clientes y generar confianza.
- Aplicar un Modelo de Ventas para despejar objeciones y minimizar la necesidad de negociación.
- Emplear técnicas para mantener la relación con los clientes y fomentar más ventas.
- Encontrar soluciones para los clientes, facilitar información y crear valor.
- Crear y demostrar estrategias de ventas que faciliten al cliente el proceso de compra mediante técnicas basadas en la relación.
Objetivos que se trabajan:
- Aplicar un Modelo de Ventas para despejar objeciones y minimizar la necesidad de negociación.
- Utilizar métodos para conectar con los clientes y generar confianza.
- Emplear técnicas para mantener la relación con los clientes y fomentar más ventas
- Encontrar soluciones para los clientes, facilitar información y crear valor.
- Crear y demostrar estrategias de ventas que faciliten al cliente el proceso de compra mediante técnicas basadas en la relación.
Programa de estudio:Negociaciones y ventas
Integrar un proceso de venta para convertir a tus clientes en colaboradores.
Diferencia entre vender “a” alguien y construir una relación “con” alguien.
Cómo generar autoridad y confianza sin presionar.
Ciclo completo de venta: contacto : diagnóstico. propuesta, cierre, postventa.
Preparación comercial: objetivos, agenda de la reunión y criterios de éxito.
Cómo crear una experiencia de compra fácil y fluida para el cliente.
Métodos para conectar con los clientes y generar confianza.
Comunicación orientada a la relación: rapport, empatía y presencia.
Preguntas poderosas para descubrir necesidades reales (no solo “lo que pide”).
Cómo identificar motivaciones, prioridades y “dolores” del cliente.
Cómo comunicar valor sin hablar solo de producto/servicio.
Credibilidad comercial: cómo sostener el “sí” sin prometer de más.
Habilidades de escucha activa para identificar oportunidades y enfrentar desafíos.
Técnicas para escuchar entre líneas: lo que se dice, lo que se evita y lo que importa.
Diagnóstico estructurado: situación, problema, impacto, prioridad y urgencia.
Cómo confirmar comprensión: reformulación, espejeo y preguntas de precisión.
Detección de señales de compra y señales de bloqueo.
Cómo ordenar la información para construir una propuesta sólida.
Encontrar soluciones para los clientes, facilitar información y crear valor.
Cómo traducir características en beneficios y beneficios en resultados.
Diseño de propuestas: claridad, alcance, entregables, tiempos y próximos pasos.
Cómo presentar opciones (buena / mejor / premium) sin confundir ni saturar.
Cómo justificar precio desde valor (no desde descuento).
Cómo lograr compromiso: acuerdos parciales y microdecisiones.
Localizar objeciones y gestionar la colaboración y compromiso.
Tipos de objeciones: precio, tiempo, autoridad, competencia, urgencia, confianza.
Cómo diferenciar objeción real de excusa (y qué hacer en cada caso).
Técnicas para despejar objeciones sin confrontar: validar, explorar, reencuadrar.
Cómo “vacunar” objeciones desde el inicio con un buen encuadre y diagnóstico.
Manejo de silencios, dudas y comparaciones con competidores.
Fases de la negociación y entrenamiento para negociar con éxito.
Preparación: objetivos, alternativas, márgenes, concesiones y límites.
Estrategias para negociar sin perder valor ni relación.
Comunicación en negociación: claridad, firmeza y flexibilidad.
Cómo crear escenarios ganar–ganar y ampliar la tarta (no solo repartirla).
Tácticas de negociación frecuentes y cómo responder con elegancia.
Perfiles de clientes, estilos de comportamiento y límites emocionales.
Cómo adaptar tu comunicación según el perfil: directo, analítico, afable, expresivo (u otros modelos).
Cómo gestionar clientes exigentes, indecisos o que piden “todo ya”.
Regulación emocional en ventas: evitar reactividad, frustración y prisa.
Cómo mantener límites sanos: alcance, expectativas y “no negociables”.
Manejo de conversaciones tensas sin romper la relación.
Técnicas de cierre de ventas. Estrategias de persuasión y argumentación.
Cómo detectar el momento de cierre y no pasarte “empujando”.
Tipos de cierre: por resumen de valor, por próximos pasos, por opción, por urgencia real.
Argumentación con estructura: problema → impacto → solución → evidencia → propuesta.
Cómo pedir el “sí” con naturalidad y profesionalidad.
Qué hacer si el cliente dice “me lo pienso” o “lo reviso con alguien”.
Lenguaje corporal y comunicación efectiva.
Señales no verbales: congruencia, seguridad, escucha y confianza.
Cómo usar voz, pausas y ritmo para transmitir claridad y autoridad.
Cómo leer al cliente: interés, objeción, duda, resistencia, acuerdo.
Comunicación escrita comercial: emails que avanzan la venta (seguimiento y cierre).
Errores comunes que bajan conversión (sin darte cuenta).
Material de Estudio
Sesiones Prácticas
Entrega de Certificación